5 Tipps, wie Messebesucher zu Leads konvertiert werden können
Nach wie vor sind Messe-Auftritte eine sehr gute Möglichkeit, sich potentiellen Kunden zu präsentieren und ins Gespräch zu kommen. Denn im Zusammenspiel mit einer zeitgemäßen digitalen Datenerfassung, ansprechender Online-Präsenz und einem passgenauen Follow-up können damit in fünf Schritten interessierte Standbesucher zu Leads und schließlich zu Kunden werden.
Nach wie vor sind Messe-Auftritte eine sehr gute Möglichkeit, sich potentiellen Kunden zu präsentieren und ins Gespräch zu kommen. Denn im Zusammenspiel mit einer zeitgemäßen digitalen Datenerfassung, ansprechender Online-Präsenz und einem passgenauen Follow-up können damit in fünf Schritten interessierte Standbesucher zu Leads und schließlich zu Kunden werden.
1) Zielorientiert Informationen einholen
Schon während der Messe sollte das Standpersonal in Kundengesprächen schon möglichst viel darüber erfahren, was potentielle Kundinnen und Kunden von ihnen konkret wünschen und erwarten. So können sie später beim Follow-up dem interessierten Lead direkt individuelle Informationen zukommen lassen, statt sie oder ihn mit einer allgemeinen Dankesmail ohne weiteren Mehrwert abzuspeisen. Dazu ist eine gute Vorbereitung des Standpersonals auf zielorientierte Gespräche, aber auch eine entsprechende digitale Ausstattung für die Erfassung der Informationen hilfreich:
2) Informationen sofort digital erfassen
Zeit und Arbeitsschritte können gespart werden, wenn die Informationen aus den Standgesprächen statt handschriftlich in Fragebögen direkt digital mit einer entsprechenden App oder Software erfasst werden. So gibt es erstens zum Beispiel mobile Scanner (z.B. von ScanMate von Kodak, IRIScan Anywhere von IRIS etc.) mit entsprechender Software oder praktische Apps (z.B. snapADDY), um Visitenkartendaten direkt einzuscannen, digital zu erfassen und in Ihr Customer-Relationship-Management-System (CRM) zu übertragen.
Zweitens können geschulte Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zusätzlich die wichtigsten Informationen aus dem Messegespräch zum Beispiel gleich per Tablet über eine entsprechende Abfrage erfassen. Je nach Software- oder App-Lösung können die erfassten Informationen direkt ergänzend zum Visitenkarten-Scan eingetragen und an das CRM des Unternehmens übermittelt werden. Das beschleunigt den Follow-up-Prozess enorm. Zusätzlich können Unternehmen gleichzeitig von einer digitalen Auswertung des Messeerfolgs profitieren, da viele Programme und Apps gleich eine Tagesübersicht mit Statistiken über erfasste Neuprofile mitliefern.
3) Zeitnah Kontakt aufnehmen
Nach der Messe sind die beteiligten Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter häufig damit beschäftigt, die während der Messezeit liegengebliebene Arbeit aufzuholen. Die neu gewonnen Kontakte warten deshalb derzeit je nach Unternehmen nicht selten bis zu mehreren Wochen, bis sie kontaktiert werden. Das kann vom potentiellen Kunden als geringe Wertschätzung missverstanden werden.
Einen besseren Eindruck können Unternehmen hinterlassen, die direkt oder zumindest in den ersten Tagen nach dem Messebesuch des Leads den Kontakt suchen. Dann ist die Erinnerung an das gute Messegespräch noch frisch, und die Kundenbetreuung kann direkt daran anknüpfen.
Doch ist es bei starker Konkurrenz nicht mit einer Standard-Dankesmail als Follow-up zur Messe getan: In der Studie „Informations- und Beschaffungsverhalten von Entscheidern“* untersuchte der AUMA (Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V.) unter anderem die Zufriedenheit von Messebesuchern mit der Nachbereitung. Dabei waren 15% der Fachbesucherinnen und Fachbesucher unzufrieden mit der Dauer bis zur Rückmeldung, aber 60 Prozent mit der Qualität der Rückmeldung. Deshalb ist auch der nächste Punkt besonders wichtig:
4) Kundenorientiertes, individuelles Follow-up
Wer Leads einen Mehrwert bei der Rückmeldung bietet, hat bessere Chancen auf dem Markt. So können die im Erstgespräch am Stand gesammelten Informationen direkt aufgegriffen werden: Für welches Problem / welchen Bedarf sucht der Lead eine Lösung? Was hat das angesprochene Unternehmen entsprechend an Services, Dienstleistungen bzw. Waren konkret dazu anzubieten? - Wer hier seinen Leads schnell brauchbare Informationen mit Mehrwert kann, schafft Vertrauen, unterstreicht seinen kundenorientierten Service und hinterlässt einen guten Eindruck - die ideale Basis für künftige Aufträge.
5) Informatives Online-Angebot
Die meisten potentiellen Kundinnen und Kunden informieren sich nicht nur bei Messen, sondern auch per Online-Recherche nach dem passenden Angebot oder Dienstleister - und vergleichen außerdem online Angebote, die sie einholen. Hier können die Unternehmen punkten, die auf ihrer Website besonders relevante Informationen leicht und übersichtlich für potentielle Kunden erreichbar halten. Denn die wenigsten Leads machen sich die Mühe, bei Unternehmen gezielt noch einmal nachzufragen, wenn sie die Informationen nicht selbst finden oder bekommen, sondern wandern stattdessen schnell zur Konkurrenz ab, die diese Informationen bereits online für sie bereit hält.
Wer also bei der Messe potentiellen Kundinnen und Kunden aufmerksam zuhört, die (häufigsten, aber auch individuellen) Fragen erfasst, die Website entsprechend pflegt und dann bei der Kontaktaufnahme per Mail auf die vom Lead gewünschten Informationen gezielt verweisen kann, hat die besten Chancen, als kompetent wahrgenommen zu werden und Aufträge zu generieren.
